欢迎光临语商网口才培训www.chineselq.com口才培训服务热线:400-0088-440将本站添加收藏设为首页网站地图

当前位置:首页>谈判>谈判艺术

谈判艺术之以小博大

作者:中国语商网 来源:中国语商网 发布时间:2011-05-10 点击:1323
演讲训练营2

 

在谈判课上,学员最常问的问题就是:当我们居于弱势的时候,如何以小搏大?
  要回答这个问题,先要回到谈判的根本:到底这一回合我们要什么?每一回合谈判,都有5种结果:赢、和、输、破、拖。必须根据自己的战略,去设计每一回合的目标。如果你想演苦肉计,或先求把自己的零件导入对方的产品之中,以后再慢慢调价,可以在第一回合选择先 “输”;如果想虚张声势,可以选择 “破”;如果想争取时间,等待情势改变或别人来救援,则可以选择 “拖”。一定要先确定谈判目标,才可能想后面的战略与战术。
  一般而言,以小搏大的战术可以归纳为下面4种:
  第一是表现出愿意比对方付出更多的代价。比如我们和一个比我们强的对手争取同一个东西。这个东西固然对双方都很重要,但是重要的程度不一样。可能我们在没有资源的情况下,非争取到它不可。对方则因为力量大,选择多,对此认为可有可无。这时要争取到这个东西,我们可以表现出比对方更坚持,更不惜代价。对方觉得没必要像我们这样拼命下去,干脆让给我们算了。于是我们就取得了这个标的物。这种情形有点像一般人所说的:穿皮鞋的怕穿草鞋的,穿草鞋的怕打赤脚的。光棍因为不怕冲突,有时赢面反而比较大。
  第二就是结盟。弱势者可以通过结盟,去增加自己的筹码。要结盟,就一定要看清楚台面上各方的权力关系,然后从中借力使力。经由结盟,从单一力量变成一股力量,以和强势对手竞争。结盟可以是许多弱势者一起结盟(比如团购),也可以是弱势者去投靠另一个强势者。小公司被大公司并购,成为集团底下子公司,也是一种结盟。为什么另一个强者会让我们投靠?两个原因:一是我们能帮他在某一方面加分,像并购就是这样。二是跟我们结盟,能够避免他减分。因为可以避免我们投靠他的竞争对手。第一种是把我们的筹码正着用,第二种是把筹码反着用(负面权力)。目的都是促使对方与我结盟。
  第三是议题挂钩。所谓强者、弱者,有时讲的不是整体权力,而是议题权力。也就是在这个议题上,我是弱者,但是在另一个议题上,我就未必这么弱。所以弱势谈判者可以用挂钩的战略,把两个议题挂在一起谈:如果你给我A,我就给你B(这种战术在谈判上叫谄媚),如果你不给我 A,我就不给你B(这种战术叫勒索)。这样才能增加谈判的筹码。但用这招时一样要搞清楚,到底哪一个东西(价格,交货时间,规格,付款方式,维保。)是我非要不可的?哪一个东西是我可以丢出去换别的东西的?一定要排出优先级,才晓得该拿什么换什么。
  第四个战术是找寻谈判的杠杆,引进第三者。比如A和B谈判,A对B没有筹码,传统的谈判者可能鼻子摸摸就缩回去了。但如果学过谈判,我们就会换个角度思考:如果我对B没有筹码,那谁能影响B?后来发现C可以影响B。所以我就要想:那我对C有没有筹码?也许我影响不了B,但是影响了C。因为在这个特定的时候,刚好C需要我手上什么东西。这时把C引进来,将两方的谈判结构,变成三方的结构,整个局就不一样了。所以千万不要轻易放弃,找寻整个食物链,并从中找到筹码。这是弱势谈判者一定要学会的战术。
  如果这些战术都没有用,我们终究还是被逼得非让不可,在收尾时就必须注意两点:第一,弱者谈判一定是少输为赢。让步的同时,争取一些保留条款或例外的状况。要不然就是设法能加入递增(比如佣金随销售量递增)或递减(比如费用随时间拉长而递减)的机制,以减少我们的损失。
  第二,要让给对的人。即便被迫让步,也要买一个交情回来。只有让给对的人(比如对方的老板,或跟我对口的主管),人家才会知道我们的善意,也才有机会在日后换回一点相对的善意。这点千万不能轻忽。
  
  

 

演讲训练营
郑重声明:本文仅代表作者本人个人观点,与“语商网”无关。本站仅对其原创性以及文中陈述文字和内容进行转载,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
  • <b>铁齿铜牙训练营</b>
  • 铁齿铜牙训练营