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谈判艺术:外贸谈判的先决条件

作者:中国语商网 来源:中国语商网 发布时间:2011-05-06 点击:1365
演讲训练营2

 

一.你的产品决定了你谈判的主动和被动
  
  新人到公司工作,首先要了解你从事的产品在国际贸易中处于什么地位: (1) 低附加值还是高附加值? (2)国内同类产品竞争的激烈程度 (3) 国际市场售价和你的产品的价格差
  (4)你的产品是否有品牌,品牌在国际市场上的知名度 等等
  举例说明: 如果你的产品是低附加值的五金产品,那么就很大程度决定了你即将开始的谈判的艰难性,如果再加上没有价格优势或质量优势或品牌优势的话,那么艰难程度可想而之
  谈判前就要准备好被动谈判的准备工作,想好扭转被动局面的突破口(主要找到你的产品的优势之处)
  
  二. 你谈判的方式(包括语气,坐姿等)对谈判过程有相当大的辅助作用
  
  如果你对欧美客户采用非正襟危座的坐姿,那么大单有可能和你失之交臂, 但如果你一味的对待每个国家的客户采用诚惶诚恐的谈判方式,那么那些中东,印巴客户会越发要你打折压你价格
  
  三.你的谈判对手来自的地区客观上决定了你的谈判技巧
  不同国家的客户首先要知道这些国家的人民他们的习俗,习惯,尤其是商务洽谈的习惯. 中东人喜欢让你打折再打折, 印巴人只知道说:VERY VERY EXPENSIVE
  而欧美人对你的报价表现出的第一反应是没反应. 只有掌握了这些国家的商务谈判习惯,才能做好谈判的准备工作
  
  四.你谈判的场合对谈判的结果有着相当的影响
  我要求我们公司的员工不要在展销会上报价,那样的话,如果客户比价后,你就没有任何挽留客户的机会了,要让客户对你还留有一丝的希望, 让给客户一种神秘感和好奇感

 

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