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涉外谈判如何应对

作者:中国语商网 来源:中国语商网 发布时间:2011-09-05 点击:1205
演讲训练营2

    涉外谈判是谈判中的一种,实际上是中外之间的一种对话。除了具备一般谈判的特性之外,涉外谈判对谈判参与人员提出了更高的要求。通过总结实践经验,掌握以下谈判技巧,对于我们领导人员在中外对话中掌握主动,获得满意的结果十分重要。
    涉外谈判,特别是国际商务谈判,参与方由于文化习惯、语言和价值观的不同,相互间的沟通常会出现意想不到的情况,有时还会因为语言习惯不同,而导致理解结果截然不同的尴尬局面。所以,涉外谈判中切勿以己度人,应提前了解对方一些情况,并使用国际语言进行。这是保证涉外谈判成功的首要前提。
    跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。
    曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:.“Yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝。
    实践中,为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询问对方我们的理解是否正确。
而如果谈判双方的母语都不是英语,就要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语;也不要用易引起对方反感的词句,如:“To tell you the truth”(告诉你真相),“I’ll be honest with you…”(我将非常信任你),这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。
    综上所述,要想较好地进行涉外谈判,我们就必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

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