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谈判中倾听对方的讲话的作用

作者:中国语商网 来源:中国语商网 发布时间:2011-09-08 点击:1464
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       倾听和讲话一样具有说服力。要学会倾听也不是那么容易,在演讲口才培训课程中就会讲到这些,倾听者会聚精会神,调动知识、经验储备及感情等,使大脑处于紧张状态,接受信号后,立即加以识别、归类、解码,做出相应的反应,表示出理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。这种与谈话者密切呼应的听,就是积极倾听。积极倾听既有对语言信息的反馈,也有对非语言信息,即表情、姿势等的反馈。听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话,倾听者甚至比谈话者还要疲功。因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统,修正自己的见解,以便于说话人同步思维。而对一般性质的谈话,倾听者会处于比较松弛的状态中,如闲谈、一般介绍等,这时,人们都在一种随意状态中接受信息,这就是消极倾听。

       一般地讲,积极倾听有助于我们更多地了解信息,启发思考。但在多数情况下,消极倾听也是一种必须的自我保护方法。人们由于生理上的限制,不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听,人们的注意力集中的时间是有限度的。所以,消极倾听会有助于人们放松神经,更好地恢复体力、精力。此外,人们在积极倾听的时候,要受到各种因素的干扰,也会在一定程度上影响了倾听的效果,使信息传递受到阻碍。这点应适当注意。
     倾听有以下作用:
     一、倾听是了解对方需要,发现事实真相的最简捷的途径。
     谈判是双方沟通和了解的活动,掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算,还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此,谈判的双方十分注意收集整理对方的情况,力争了解和掌握更多的信息。但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。
     二、倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组内成员的意见分歧,从而使你掌握谈判的主动权。不能否认,谈话者也会利用讲话的机会,向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑,根据自己所掌握的情况,不断进行分、过渡,确定哪些是正确的信息,哪些是错误的信息,哪些是对方的烟幕,进而了解对方的真实意图。
     三、注意倾听是给人留下好印象,改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的看法很重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,变得不那么固执己见,更有利于达成一个双方都妥协的协议。

 

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