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危机谈判案例:斗智斗勇,破解中美贸易谈判危机

作者:中国语商网 来源:中国语商网 发布时间:2011-03-10 点击:2495
演讲训练营2

 

危机谈判案例:斗智斗勇,破解中美贸易谈判危机


   1992年1月,中美双方代表吴仪和卡拉·希尔斯共同签署了“中美关于知识产权保护的谅解备忘录”。在此之后,美方承诺取消对中国的特别调查。但1994年6月,美国竟再次要求对中国进行六个月调查,针对的是与计算机行业相关的激光唱盘等产品的盗版问题,认为中国的侵权行为给美国企业造成了每年数十亿美元的损失。
面临着六个月最后期限的威胁,以及美方宣布进行贸易报复的现实可能性,深知对方底牌的吴仪偏偏没有被美国人吓倒。她在记者招待会上毫不客气地警告美国:“你们宣布报复清单之日,就是我们公布反报复清单之时。”
1994年最后一天,美国贸易代表坎特公布了对华贸易报复清单。仅两小时后,中国就公布了对美国贸易的报复清单。一家日本通讯社驻京记者评论说,日本在与美国的贸易谈判中,缺少的就是像中国的吴仪女士这样敢于对美国人说“不”的灵魂人物。
1995年2月4日,美国贸易代表坎特宣布了对华实施贸易报复的最终决定,而中国外经贸部则随即作出反应,也公布对美贸易报复的最终决定。相比之下,吴仪拿给美国人看的报复清单除贸易外还增加了投资一项。这一项内容单击中了美国人的要害。
清单公布后,坎特亲笔致函吴仪,邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而吴仪的回函则很明确:同意恢复谈判,但是地点在北京而不是华盛顿。
随后,美国贸易副代表巴尔舍夫斯基也从美国飞抵北京,新一轮中美知识产权谈判开始。
1995年2月26日,当吴仪和巴尔舍夫斯基出现在各国记者们面前时,记者们投向吴仪的目光是充满敬意的,他们都很清楚,这是一位敢于对美国人说“不”的中国女人。她所展现出来的,正是现今中国不畏强权、毅然捍卫自身的利益和尊严的姿态。
【案例分析】

1、  中美贸易谈判特点

谈判是合作与冲突的对立统一。中美双方以共同利益为基础,于1992年签署“中美关于知识产权保护的谅解备忘录”;但1994年,美国再次要求对中国进行六个月调查,从而产生了冲突。说明 谈判双方又都有一定的利益界限,超越己方利益权限,必然会产生冲突。

就美国人的谈判特点来说,由于其经济实力及自认为对谈判技巧研究的谙练,谈判气势咄咄逼人,精于使用策略谋求利益。1992年与中方签署“谅解备忘录”后出尔反尔,95年又对华实施贸易报复,是他们仗着自己国家背后强大的经济实力而仗势欺人。

我们所要采取的对策是从气势上压倒对方的逼人气焰,不轻易让步。中方随后宣布对美报复贸易清单,表明中方立场的坚定,吴仪敢于对美国人说“不”,很好的打击了美国的嚣张气焰,捍卫了祖国的尊严和利益。

从中也可以看出,谈判各方所得利益的确定,取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。

 

2、  整场谈判的基本动态模式

在整场谈判中,美方采取了进攻性的强硬路线(又称鹰式哲学),以冲激的方式进行谈判。即美方谈判人员采用冲突方法、使用强硬手段(进行贸易报复、公布最后期限)给中方施加压力,以求实现自己的谈判动机。

而中方则采取了后发制人式的谈判模式。当美方或主动邀请了谈判对手,或主动设定了议题和确立了评价标准后,作为谈判对手的中方虽暂时处于谈判客体位置,但却通过各种手段反客为主,转而占据谈判主体位置,使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准范围内会谈。

中方采取反贸易清单,并在清单中加入对美致命一击的一项投资条款,反客为主,掌握主动权。并在自己要求下作为主场谈判,赢得了谈判的胜利。

 

3、谈判策略: 最后通牒原理

最后通牒原理,是指谈判破裂前的“最后的话”。通常是一国对另一国提出某种苛刻条件或绝对要求,限制在一定时间内接受其要求,否则就要使用某种强制手段,包括断绝外交关系,实行经济制裁。

美方对中方进行六个月的调查,并提出六个月的最后期限,否则实施贸易报复,就是运用了最后通牒原理中的“最后时限”策略——规定出谈判的最后截止日期,借以向对方施加无形压力来达到自己的目的。

中方的对策是反过来下最后通牒,还以牙眼:对对方的最后通牒,如果有把握、有能力击败他的话,以其人之道还至其人之身,也下最后通牒,还以牙眼,有时反而有利于成交。

中方在美方提出“不合情理的要求——宣布贸易报复清单”时,针锋相对地也规定了最后时限,显示了客气与坚定的态度,使对方作出了较大的让步。

   中方坚决不改变自己立场的谈判态度,不做丝毫妥协的精神,也成为决胜的关键。

 

4、吴仪:自信是谈判成功的必备条件

《18世纪外交手册》中提到,“一位成熟的谈判者应该有敏捷的头脑,但又有无限的耐心…谦虚但又异常自信”。

当美方宣布对华进行贸易报复后,深知对方底牌的吴仪没有被美国人吓倒。她在记者招待会上毫不客气地警告美国:“你们宣布报复清单之日,就是我们公布反报复清单之时。” 吴仪具备必胜的信念,她良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础,使谈判者的能力得到充分发挥,主宰谈判活动。

吴仪具有谈判成功者的基本条件:她在个性上敢于提出自己的要求,并且给自己一个可以妥协的空间。

信念是人的精神支柱,是人信仰的具体体现,持有什么样的信念往往决定人的行为活动方式。信念决定了谈判者在谈判活动中坚持的谈判原则、方针、运用的谈判策略与方法。当谈判一方不择手段,甚至采取欺诈、威胁伎俩逼对方就范时,符合职业道德的信念,可以使自己满怀信心,有勇、有谋、百折不挠地达到既定目标。

“铁娘子”吴仪就是这样一个敢于对美国人说“不”的有信仰的灵魂人物。

 

5、  谈判地点的安排

最后,谈判地点的安排也在一定程度上对谈判的优劣势有一定影响。争取有利于自己的谈判环境,如由自己主动提出谈判时问、斌点、程序,以及由自己布呈谈判场所等,可以占据作为主场谈判的优势,发挥主场优势。

材料中提到,“中美贸易清单公布后,坎特亲笔致函吴仪,邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而吴仪的回函则很明确:同意恢复谈判,但是地点在北京而不是华盛顿。 随后,美国贸易副代表巴尔舍夫斯基也从美国飞抵北京,新一轮中美知识产权谈判开始。”

吴仪注意到谈判地点的细节问题,力争主场优势,从而使此次中美贸易谈判更加顺利进行。

 

 

 

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